「出海指南针」 

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本文共覆盖2个出海真实案例及其实战经验，预计阅读时间6-8分钟。

01

轮胎出海菲律宾

细分市场特征与未来趋势、销售重心选择、经销商合作全周期管理及纠纷解决路径

- The Philippines-

专家简介

（原）国内某知名轮胎企业，销售总监（ID853674）

主要负责公司产品线在东南亚及北美市场的销售管理工作（所在大区业绩占集团 65%+）；同时负责政府关系维护（对接外交部及驻华使馆）、国际产品认证管理（ECE、DOT、GCC 等）、团队管理（人员培训与制度建立）、市场调研（展会参与及需求报告输出）及客情维护（售前售后解决方案提供）；曾负责亚洲市场的销售管理工作，负责组建国贸部、商务接待与展会筹备、迪拜分公司运营管理及中东市场销售、新产品及新花纹开发建议输出，兼顾银行关系维护及财税风险预警与规避。专家拥有10年以上海外市场拓展经验。

在菲律宾轮胎市场，同行业主流的销售模式是什么？您公司选择的销售模式是什么？

采用的主要是经销商返点模式。我们会根据产品种类选择不同的国代，不同产品的国代之间差别较大，比如TBR客户就不懂摩托车胎，TBR和PCR的客户相对较高端，而摩托车胎客户素质相对差一些，但我们手里的这个做到亿级的客户素质就比较高，因为他们同时做PCR和TBR，此外也有商场和航线的运营，类似当地第三代华人财团。

最开始这个客户是代理S轮轮胎的TBR和PCR，在当地有一定的知名度，所以我们很信任他们，后续合作只需要配合客户提供符合质量和尺寸要求的轮胎、配合客户提供合适的包装方式即可，摩托车胎需要五颜六色的包装和图画，而且这个客户在我们这里做OEM，自己做自己的OE。

容易出现纠纷或争议的点有哪些？一般怎么解决？

容易出现纠纷的主要有两方面，一是客诉处理不好导致闹掰，二是赊销款追不回来。

回款问题，比如我们现在有个菲律宾的客户赊销款已经5年了还没追回，这笔款项是2019年末、2020年初发生的，金额~19万美元，虽然能找到客户，但客户没有钱偿还，现在已经在北京进行了国际诉讼流程，受理法院一般是PI签订地，国际仲裁一般在北京，也有国际上市公司选择香港、新加坡、瑞典等第三方非异地诉讼的。现在我知道的是找了律师走诉讼流程，至于开没开庭不清楚，我提供了起诉前的一些公证材料。这次赊销是因为当时领导与客户认识十几年了，比较熟悉，对客户也比较信任，客户也提供了很多的业绩贡献，虽然现在还在轮胎行业活跃，但最终就是成了老赖，不愿意还款，也可能是因为我同事当年太过于信任客户，没有走中信保，合同签订也不完善。

至于客诉，一般是出现了重大客诉，影响了跟合作伙伴的长期合作。重大客诉就是生产结构方面问题，比如之前有一次PCR的两批货出现了客诉问题，产品的结构和重量发生了变化，导致在一些市场上无法正常使用，比如路况较差的埃及就有一个客户提出了问题，虽然公司的处理意见是让客户将产品打折销售并给予一定补偿，但客户坚持认为是质量问题，需要整柜退回中国，我们考虑到客户年提货额300~400万元人民币，体量不大，最后也就终止合作了。

应对策略

至于回款问题，我们之前也是有完善的流程的，但因为合作时间太久了对于客户有点过于信任了，这里边只要做到3点就可以规避这个问题：严格遵守回款条款、中信保投保、严控合同审查

从客诉的角度来看，QC（Quality Control）部门会负责制度和流程的制定，每个公司都有流程，但质检和制度流程不完全能避免问题。解决方式就是给客户理赔，赔偿比例从1/3到100%不等，也可以提供商务性理赔，如客户因为安装使用不当出现问题，但客户可能不承认责任，所以只能在商务上协商去解决。

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02

储能电池出海英国

从客户特征、销售模式与差异化竞争，到集成商协作、本地团队管理及合规与风险管控

- The UK-

专家简介

国内某领先电池制造企业，海外高级销售经理（ID836280）

主要负责储能电池、储能集成（大储、工商业储能）在欧洲、美国、日本、韩国等区域的市场拓展，曾负责汽车动力电池的市场拓展；期间与欧美主流车企和主流储能市场大客户建立业务联系；专家深耕电力新能源行业拥有10年以上海外市场经验。

在英国储能电池市场，您经历过的风险/踩过的坑有哪些？采取了哪些应对策略？

主要风险在于政策、供应链、汇率及客户信用，我司主要通过提前规划、本地化仓储、汇率锁定、集成商分级评价管控措施进行优化

（1）政策风险：补贴退坡

风险表现：2024年英国政府降低电网侧储能补贴（从0.15英镑/kWh降至0.12英镑/kWh），导致部分电网侧项目延期；

应对策略：提前布局工商业储能市场（受补贴影响小），推出“工商业储能 +光伏” 打包方案，2024年工商业储能销量同比增长 70%，抵消电网侧下滑影响。

（2）供应链风险：海运延误

风险表现：2024年的红海危机导致中欧海运周期从30天延长至50天，极大地影响了产品交付；

应对策略：在英国利物浦设本地仓库，储备0.5GWh电芯及10套集装箱系统， 通过本地库存保障了3个储能项目的按时交付，避免了违约金的产生。

（3）汇率风险：英镑贬值

风险表现：2024年英镑对人民币贬值8%，导致以英镑结算的项目利润缩水；

应对策略：与客户签订“汇率锁定协议”，约定结算汇率（如1英镑= 8.5人民币）或采用欧元结算（欧元汇率较为稳定），通过执行该策略减少汇率损失约120万元。

（4）客户信用风险：集成商拖欠货款

风险表现：今年某中小型集成商因资金链断裂，拖欠项目货款；

应对策略：建立集成商信用评级体系（A/B/C三级），A类（优质）给予6个月账期，B类给予3个月，C类需预付30%，通过执行此策略可将坏账率控制在1%以下，低于行业3%的平均水平。

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封面来源/久商鲸策

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